O desafio da performance de vendas: o que precisamos fazer?

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Dentre os principais objetivos listados em recente pesquisa realizada pelo portal CSO Insights entre profissionais de vendas de empresas de diversos segmentos e tamanhos,   estão: aumentar receitas, capturar novas contas e aumentar a efetividade das vendas.

O aumento de receitas não surpreende de forma nenhuma. Afinal em nosso ambiente de negócios, este sempre foi o principal direcionador das atividades comerciais das empresas.

Em momentos de oscilação da atividade econômica como os que temos atravessado é comum que as  empresas se voltem para a sua base de clientes  onde é mais confortável lidar com as dificuldades que se apresentam nestes períodos. Entretanto, para cumprir as  exigências de crescimento vinda dos acionistas e do próprio mercado, atuar nos clientes existentes não basta. É necessário  não só  manter e se possível aumentar nos negócios na base de clientes, mas, principalmente, aumentar o foco em novos clientes. Contudo, fechar negócios em novas contas exige mais esforço e mais comprometimento do time de vendas. Um dos recursos utilizados para enfrentar este desafio é criar planos de remuneração que  estimulem o comportamento da força de vendas para que busquem novos negócios e novos clientes. Mas ainda não é suficiente.  O sucesso destas estratégias ainda depende da eficácia dos profissionais em conduzir e gerenciar os negócios de forma eficaz.

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