ASPEC- Anwender-Serie: Einfache Verkaufschancenlisten reichen nicht – und hier ist der Grund (Die Prioritätenansicht)

Geschrieben von am in ASPEC, In der Praxis

Geschrieben von Chris Hamoen am 03. Juli 2013

Ins Deutsche übersetzt von Rainer Gerlach

funnelIn den meisten von Verkäufern für das Opportunity-Management genutzten Anwendungen (hauptsächlich CRM) werden Verkaufschancen in einfachen sortierfähigen Listen dargestellt. Vielleicht existiert sogar eine Form von Pipeline-Ansicht, in der oben die Leads und ganz unten die letzten Stufen im Verkaufsprozess abgebildet werden. Seit der Einführung von Sales Automation Software ist die Welt an diesem Punkt stehen geblieben.

Wie bereits im vorhergehenden Beitrag in dieser Serie angemerkt, verfügt  ASPEC über eine einzigartige Methode zur Zuordnung von Wahrscheinlichkeiten und Prioritäten mittels eines universellen computerisierten Verkaufsmodells. Mit dieser Methode erreichen wir weit mehr als das Anzeigen einer simplen Pipeline. ASPEC unterstützt Sie dabei, Ihre Zeit insgesamt besser zu nutzen und mehr Aufträge zu generieren. Dabei hilft die Prioritätenansicht.

Die Ansicht ist ganz einfach aufgebaut: Eine Tabelle mit verschiedenen Reitern teilt die Verkaufschancen in  fünf verschiedene Prioritäten ein (Priorität 1, Priorität 2, Priorität 3, Durchbruch erforderlich und Nicht verfolgen). Die Zuordnung der Prioritäten zu diesen Wahrscheinlichkeitskategorien wird laufend aktualisiert. Eine spezielle Kategorie, mit der Bezeichnung “Überfällig”, zeigt all jene Verkaufschancen, deren erwartetes Vergabedatum überschritten ist.

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ASPEC- Anwender-Serie: Beginnen wir ganz am Anfang

Geschrieben von am in ASPEC, In der Praxis

aspec-series-beginningGeschrieben von Chris Hamoen am 21. Juni 2013

Ins Deutsche übersetzt von Rainer Gerlach

Wie bereits angekündigt, werden wir in den nächsten Monaten erläutern, wie ASPEC optimal in der Praxis angewendet werden kann, und zwar im täglichen Einsatz ebenso wie in besonderen Verkaufs- oder Verkaufsmanagementsituationen. Wie kann es für Ihre tägliche oder wöchentliche Planung eingesetzt werden?  Was passiert, wenn Sie spät in einen Verkaufszyklus einsteigen und feststellen, dass Sie nicht als bevorzugter Anbieter angesehen werden?

Es geht nicht um die Hilfefunktionen zu den üblichen Fragen, wie das Anlegen von Kontakten oder die Nutzung der Filterfunktion, sondern darum, wie die in ASPEC verwendete Methode optimal zum Managen Ihrer Opportunitäten beitragen kann. Wir haben einige Themen  vorbereitet: Das Führen eines Forecast-Meetings, das Ordnen nach Prioritäten und sogar das Erstellen von kundenspezifischen Reports.

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Introduction to the ‘Sales Productivity with ASPEC’ Series

Geschrieben von am in ASPEC, In der Praxis

ASPECGeschrieben von Chris Hamoen am 14. Juni 2013

Ins Deutsche übersetzt von Rainer Gerlach

Für unser mobiles und cloud-basiertes Sales-Tracking- und Opportunity-Management-Tool ASPEC haben wir uns krätig angestrengt, hier bei SalesWays. Aber ASPEC ist eben nicht nur Software – es ist eine Verbindung von Verkaufsmethode und Technologie. Wir haben hier etwas ganz Besonderes geschaffen: Ein universelles Modell des Verkaufszyklus´. Wir behaupten, dass das noch niemand vor uns geleistet hat, was unsere drei Patente belegen. Zum ersten Mal ist ein Computer in der Lage, den Verkaufsprozess zu verstehen.

Bisher haben wir in unserem Hub wenig über ASPEC geschrieben, aber das soll sich ändern. Wir werden eine ausführliche Serie von Artikeln veröffentlichen, die zeigen, wie man mit ASPEC die Produktivität und die Effektivität im Verkauf steigern kann. Wir werden uns in dieser Serie darauf konzentrieren, wie ASPEC im täglichen Leben eines Verkäufers, eines Verkaufs-Teams oder einer Verkaufsorganisation angewendet werden kann.

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Vier Verkäufertypen – Wer ist erfolgreich?

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

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Zuletzt haben wir über zwei grundlegende Verkaufsstile gesprochen, welche wir Beziehungsfokus und Opportunity-Fokus nennen. Nur zwei? Ja, zumindest aus der Hubschrauberperspektive. Auch wenn dieses eine starke Verallgemeinerung bedeutet, haben Verkäufer keine Probleme damit, für sich festzustellen, welcher Verkaufsstiel ihnen liegt. Letztendlich geht es um die Alternativen „Verkaufen mittels wohlüberlegter Strategien“ oder „Verkaufen durch den Aufbau persönlicher Beziehungen“. Am Ende braucht man beides. In diesem Post benutze ich eine 2×2-Matrix um zu zeigen, worauf das hinausläuft.

Verkäufer haben einen „Komfortbereich“, der in unterschiedlichem Maße dem einen oder anderen der beiden Stile zuzuordnen ist, und das ist wichtig zu wissen. Die Affinität zu dem einen oder anderen Stil wird sich zudem in Abhängigkeit von den Gegebenheiten und der persönlichen Gefühlslage von Tag zu Tag ändern. Es ist nicht gerade einfach, strahlend den Raum zu betreten, wenn man gerade mit einer schweren Erkältung zu kämpfen hat. Hat man einmal erkannt, welchem Verkaufsstil man gerade zugeneigt ist, kann man allerdings  daran arbeiten, den anderen bewusst mit einzubringen.

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Sales Reporting – Schlank ist besser

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

lots-of-reportsEs gibt viele Gründe dafür, warum Verkäufer und Verkaufsmanager Reporting als wenig erfreuliche Aufgabe empfinden und warum das Reporting oft Anlass für Ärger und Konflikte bietet. Ich habe noch niemanden getroffen, der mit Begeisterung Reports schreibt und dennoch ist das Berichteschreiben für die meisten unter uns eine unvermeidliche Aufgabe.

Verkäufer empfinden Reporting als Verschwendung wertvoller Zeit, die sie besser mit ihren Kunden verbringen würden. Deshalb verdammen sie es oftmals als unnötige Bürokratie. Manager sind hingegen frustriert, weil sie die von Ihnen benötigten Berichte nicht termingerecht erhalten und deshalb immer wieder nachfassen müssen. Oder sie erhalten zu lange Berichte, in denen die wirklich wichtigen Informationen unter Bergen unwichtiger Details und Geschichten vermischt mit überflüssigen Kommentaren vergraben sind.

Niemand ist so richtig glücklich mit ihnen, aber jeder muss mit ihnen leben. In nahezu allen Unternehmen gibt es irgendeine Form von Berichtswesen im Verkauf. Warum  schaffen sie es nicht einfach ab? Ganz einfach: Weil sie es brauchen.

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Der veränderliche Verkaufszyklus

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

Vor vielen Jahren studierte ich Physik an der Universität Reading in Großbritannien. Das Gebäude hatte den Namen J J Thompson Physical Laboratory. J J Thomson war bekannt für seine berühmte Entwicklung des Plumpudding-Modells. J J Thomson selbst nannte sein Modell nicht so, aber andere Wissenschaftler taten es. Der Einsatz anschaulicher Metaphern ist in der Wissenschaft weit verbreitet, und dient dazu, komplizierte Sachverhalte verständlicher zu machen.

Ich halte sehr viel von dieser Methode, weshalb ich in meinem Buch über Sales Automation auch geschrieben habe:

“Die Entstehung der Erde durch einen Urknall lässt sich anhand einer weniger Zeilen in einer Gleichung beschreiben. Warum sollte ein genauer Auftrags-Forecast nicht auf einer Neunfelder-Matrix und einem dreidimensionalen Prioritätswürfel beruhen können? Es ist in der Tat möglich, weil Logik und Mathematik die Sprachen sind, die der Computer am einfachsten versteht.”

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Warum ist es so schwer, sie aufzugeben?

Geschrieben von am in Verschiedene Themen

Verkäufer/-innen tendieren dazu, besonders viel Zeit auf Opportunitäten zu verwenden, die sich in der Closing-Phase befinden, unabhängig davon, wie gut oder schlecht die Chancen für einen Auftrag stehen. Obwohl vielleicht viele Opportunitäten in früheren Phasen ihre Aufmerksamkeit erfordern, werden die Ressourcen im Schlachtgetümmel der Abschlussphase gebunden. Dadurch bleiben viele aussichtreiche Opportunitäten auf der Strecke – ein verschwenderischer Teufelskreis. Aber warum ist das so? Warum können Verkäufer/-innen aussichtslose Opportunitäten nicht loslassen, um sich besseren zuzuwenden? Ich glaube, darauf gibt es vornehmlich drei Antworten: Verlustaversion, Sunk Cost Fallacy und Angst vor Kritik.

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Verschwendung vermeiden – Vertriebsproduktivität steigern

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

Die meisten Unternehmen investieren einen signifikanten Anteil ihres Umsatzes in den Verkauf. Gleichzeitig ist der Verkauf einer der stärksten Hebel zur Steigerung des Umsatzes. Deshalb sollten zweifelsohne alle Unternehmen Exzellenz im Verkauf anstreben und im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses die Produktivität ihrer Verkaufsorganisation laufend steigern.

Produktivität ist, einfach ausgedrückt, ein Maß für das Verhältnis von Output zu Input oder Ergebnis zu Aufwand. Im Verkauf entspricht das dem Verhältnis aus Auftragseingang zum dafür erforderlichen Verkaufsaufwand. Alles, was den Aufwand im Verkauf reduziert oder den Auftragseingang steigert, trägt zur Profitabilität eines Unternehmens bei. Umgekehrt führen ineffiziente Verkaufsprozesse zur Steigerung der Kosten und zu Auftragsverlusten. Letzteres ist nichts anderes als Verschwendung von Ressourcen. In der Produktion ist die Verschwendung im Zuge des Lean-Production-Ansatzes schon lange erfolgreich thematisiert und systematisch reduziert worden – warum nicht auch im Verkauf?

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Wenn der Kunde selbst die Opportunität ist

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufsprozess

Wenn wir über Opportunitäten oder Verkaufschancen sprechen meinen wir im Allgemeinen die Chance auf einen Auftrag für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und für die meisten Unternehmen ist das auch der Normalfall. Aber wie sieht es für ein Unternehmen aus, das als Tier 1 oder Tier 2 Lieferant Komponenten an die Automobilhersteller liefert? Wie sieht es aus, wenn es für einen Konsumgüterhersteller darum geht, seine Waren bei einer Handelskette gelistet zu bekommen?  In diesen Fällen führen die Verkaufsanstrengungen nicht zu einem Auftrag über eine bestimmte Menge mit einem fixierten Wert zu einem festgelegten Liefertermin. Das stellt sich dann die Frage: Kann ich diese genauso managen wie andere Opportunitäten? Ist das überhaupt eine Opportunität im eigentlichen Sinne?

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Opportunity Management – Eine Change-Aufgabe

Geschrieben von am in SFA, Software & Technik

Im Grunde steht es außer Frage: Ein professionelles Opportunity Management dient beiden, den Verkäufer/-innen und dem Unternehmen. Warum sind dennoch nicht alle sofort begeistert? Woher rührt das Mistrauen? Was muss getan werden, um ein Opportunity Management-System erfolgreich einzuführen?

Die Einführung eines professionellen Opportunity Managements bedeutet Veränderung – Veränderung zum Besseren, aber Veränderung eben. Und damit die Einführung zum Wohle des Unternehmens und der Verkaufsmitarbeiter/-innen erfolgen kann, ist es zunächst einmal wichtig, zu verstehen, was die Veränderungen für die betroffenen Menschen bedeuten.

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