ASPEC- Anwender-Serie: Beginnen wir ganz am Anfang

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Geschrieben von am in ASPEC, In der Praxis

aspec-series-beginningGeschrieben von Chris Hamoen am 21. Juni 2013

Ins Deutsche übersetzt von Rainer Gerlach

Wie bereits angekündigt, werden wir in den nächsten Monaten erläutern, wie ASPEC optimal in der Praxis angewendet werden kann, und zwar im täglichen Einsatz ebenso wie in besonderen Verkaufs- oder Verkaufsmanagementsituationen. Wie kann es für Ihre tägliche oder wöchentliche Planung eingesetzt werden?  Was passiert, wenn Sie spät in einen Verkaufszyklus einsteigen und feststellen, dass Sie nicht als bevorzugter Anbieter angesehen werden?

Es geht nicht um die Hilfefunktionen zu den üblichen Fragen, wie das Anlegen von Kontakten oder die Nutzung der Filterfunktion, sondern darum, wie die in ASPEC verwendete Methode optimal zum Managen Ihrer Opportunitäten beitragen kann. Wir haben einige Themen  vorbereitet: Das Führen eines Forecast-Meetings, das Ordnen nach Prioritäten und sogar das Erstellen von kundenspezifischen Reports.

Bevor wir mit diesen Fragen beginnen, müssen wir uns zunächst mit der Grundlage von ASPEC befassen, dem einfachen, eleganten Verkaufsmodell, durch das ASPEC all diese Funktionalitäten bieten kann.

Wenn Sie sich bei ASPEC eingeloggt haben, klicken Sie auf den Schalter „Hinzufügen“, um eine neue IBO (Identified Business Opportunity) anzulegen. Die IBO-Analysefunktion in ASPEC wird Sie Schritt für Schritt durch die Eingabe der Basisdaten der Verkaufschance führen.

Wann wurde die Verkaufschance identifiziert?

Dies ist das Datum, an dem Sie von der Kaufabsicht des Kunden erfahren haben. Nehmen Sie sich die Zeit, das Datum einzugeben, anstatt es einfach auf dem heutigen Datum stehen zu lassen, denn das ist extrem wichtig für das Ermitteln der Prioritäten in ASPEC. Einmal eingegeben, brauchen Sie sich um dieses Datum nicht mehr zu kümmern, es ändert sich nicht.

Wann wird die Opportunität enden?

Nachdem Sie das Anfangsdatum des Verkaufszyklus eingegeben haben, ist es nun noch wichtig, das Datum zu schätzen, an dem der Kunde voraussichtlich entscheiden, d.h. bei Ihnen oder Ihrem Wettbewerb kaufen wird. Diese Art der Bewertung Bedarf einer gewissen Vorausschau, bei der Sie möglicherweise sechs oder acht Monate in die Zukunft blicken müssen. Das ist nicht nur wichtig, um die Länge des Verkaufszyklus zu bestimmen, sondern auch um kontinuierlich einzuschätzen und Sie zu informieren, wie viel Zeit Ihnen noch im Verkaufszyklus bleibt.

Der Verkaufszyklus

Nach der Beantwortung dieser Fragen hat ASPEC dank des Verkaufsmodells alle Informationen, die es über den Verkaufszyklus benötigt. Im unten gezeigten Bild ist der Verkaufszyklus vier Monate lang, und es verbleiben noch drei Monate. Also wissen wir, dass wir uns in der Probe-Phase befinden, was bedeutet, dass wir uns darauf konzentrieren sollten, so viele Informationen zu sammeln wie möglich.

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Wahrscheinlichkeit (oder Risikobewertung)

ASPEC behandelt Wahrscheinlichkeiten auf eine völlig neue Weise. Es basiert nicht auf Stufen (was in der Praxis nicht funktioniert) oder gar ein einfaches Schätzen. Stattdessen bewertet es zwei Faktoren, um die Wahrscheinlichkeit zuzuordnen: Werden wir den Auftrag gegen den Wettbewerb gewinnen?  Und: Wird der Kunde überhaupt etwas kaufen?

Wichtig: Ebenso wie das erwartete Vergabedatum sollten auch diese Felder mit der Entwicklung des Verkaufszyklus laufend gepflegt und aktualisiert werden.

Werden wir die Opportunität gewinnen?

Wie sieht Ihre beste Schätzung dafür aus, dass der Kunde bei Ihnen kauft, wenn er kauft? Es gibt drei Antwortmöglichkeiten: Hoch, Mittel oder Niedrig. Bei der Beantwortung dieser Frage denken Sie an Ihre Wettbewerbsposition, daran wie Ihr Produkt die Kundenanforderungen erfüllt und alles, was sonst noch über Ihre Chancen gegenüber dem Wettbewerb entscheidet.

Mit welcher Wahrscheinlichkeit wird ein Auftrag vergeben?

Was ist Ihre beste Einschätzung dafür, dass der Verkaufszyklus tatsächlich in einer Auftragsvergabe mündet? Wird der Kunde etwas kaufen, wenn auch nicht zwangsläufig von Ihnen? Wird es überhaupt zu einem Auftrag kommen, selbst wenn dieser an den Wettbewerb geht? Viele Verkaufschancen beginnen mit einem normalen Verkaufszyklus, ohne, dass dieser zu einem Abschluss kommt, weil vielleicht die Mittel gestrichen werden, sich der Bedarf ändert oder politische Themen beim Kunden zum Abbruch führen. Auch hier gibt es drei Möglichkeiten: Hoch, Mittel oder Niedrig.

Wahrscheinlichkeitsmatrix

Die Antworten zu den beiden soeben genannten Fragen werden in einer Matrix verarbeitet, um Wahrscheinlichkeiten aus ihnen abzuleiten. Es gibt neun verschiedene Wahrscheinlichkeiten. In diesem Fall haben wir eine mittlere Chance gewählt, den Auftrag gegen den Wettbewerb zu gewinnen und eine hohe Chance dafür, dass tatsächlich ein Auftrag erteilt wird. Daraus resultiert eine Wahrscheinlichkeit von 60%.

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Priorität

Nun folgt das wirklich Besondere an ASPEC – ein neues Konzept zum Setzen von Prioritäten. Allein durch die Eingabe der vier Informationen kann ASPEC den Opportunitäten auf intelligente Weise Prioritäten zuordnen. Für die soeben betrachtete Konstellation hat ASPEC die Priorität Eins vergeben, zusammen mit einigen intelligenten Hinweisen.

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Zusammenfassung

Geben Sie das Anfangsdatum und das wahrscheinliche Vergabedatum ein. Nun schätzen Sie die Chance gegenüber dem Wettbewerb und die Wahrscheinlichkeit, dass es überhaupt zu einer Auftragsvergabe kommt. Das ist alles. ASPEC verarbeitet diese Informationen und weiß, an welcher Stelle im Verkaufszyklus Sie sich befinden, welche Wahrscheinlichkeit die Opportunität hat und wo Sie sie in Ihrer Prioritätenliste einordnen sollten. Ein maximaler Nutzen aus einem Minimum an Daten!