ASPEC- Anwender-Serie: Einfache Verkaufschancenlisten reichen nicht – und hier ist der Grund (Die Prioritätenansicht)

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Geschrieben von am in ASPEC, In der Praxis

Geschrieben von Chris Hamoen am 03. Juli 2013

Ins Deutsche übersetzt von Rainer Gerlach

funnelIn den meisten von Verkäufern für das Opportunity-Management genutzten Anwendungen (hauptsächlich CRM) werden Verkaufschancen in einfachen sortierfähigen Listen dargestellt. Vielleicht existiert sogar eine Form von Pipeline-Ansicht, in der oben die Leads und ganz unten die letzten Stufen im Verkaufsprozess abgebildet werden. Seit der Einführung von Sales Automation Software ist die Welt an diesem Punkt stehen geblieben.

Wie bereits im vorhergehenden Beitrag in dieser Serie angemerkt, verfügt  ASPEC über eine einzigartige Methode zur Zuordnung von Wahrscheinlichkeiten und Prioritäten mittels eines universellen computerisierten Verkaufsmodells. Mit dieser Methode erreichen wir weit mehr als das Anzeigen einer simplen Pipeline. ASPEC unterstützt Sie dabei, Ihre Zeit insgesamt besser zu nutzen und mehr Aufträge zu generieren. Dabei hilft die Prioritätenansicht.

Die Ansicht ist ganz einfach aufgebaut: Eine Tabelle mit verschiedenen Reitern teilt die Verkaufschancen in  fünf verschiedene Prioritäten ein (Priorität 1, Priorität 2, Priorität 3, Durchbruch erforderlich und Nicht verfolgen). Die Zuordnung der Prioritäten zu diesen Wahrscheinlichkeitskategorien wird laufend aktualisiert. Eine spezielle Kategorie, mit der Bezeichnung “Überfällig”, zeigt all jene Verkaufschancen, deren erwartetes Vergabedatum überschritten ist.

Und so erzielen Sie den maximalen Nutzen aus der Prioritätenansicht:

Balkendarstellung

Lassen Sie uns zuerst die Balkendarstellung einstellen. Welche Länge hat Ihr typischer Verkaufszyklus? Sind es zwei Wochen? Drei Monate? Ein Jahr? Die Chance ist hoch, dass alles vertreten ist und dass Sie viele Verkaufschancen mit unterschiedlichen Längen managen.

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Wichtig ist, eine Darstellung zu wählen, die die unterschiedlichen Längen und Ihre Positionen in den Verkaufszyklen zeigen kann. Wählen Sie die Dauer zu lang, dann werden Ihre Balkendarstellungen zu kurz. Wählen Sie sie dagegen zu kurz, ragen die Balken über die Spalten und verlieren ihren Visualisierungseffekt. Geben Sie einen Wert ein, und der Balken wird für jede Verkaufschance angepasst. Ändern Sie sie in paarmal, um zu sehen, wie sich das auf die Darstellung auswirkt.

aspec-sales-cyclesBeachten Sie, dass die drei Phasen Probe, Prove und Close farblich codiert dargestellt werden. Im Teil drei des e-books  Sales Automation Done Right findet sich auf der Seite 166 eine Erklärung der fundamentalen Skills und deren Einsatz in den einzelnen Phasen.

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Das Arbeiten mit der Liste

Die Idee hinter der Prioritätenansicht besteht darin, Verkaufschancen zunächst nach Prioritäten zu sortieren und anschließend den Nutzen der Darstellung durch frei wählbare Sortiermöglichkeiten zu erhöhen. Zu Beginn wählen Sie Priorität 1 aus (im Bild unten in rot und unterstrichen). Sie sehen alle Verkaufschancen, die der Priorität 1 zugeordnet worden sind. Wählen Sie rechts im Sortierfeld das Kriterium „Voraussichtliches Vergabedatum“ und stellen auf absteigende Sortierung.

Nun sehen Sie alle Verkaufschancen mit Priorität 1, sortiert nach erwartetem Vergabedatum, beginnend mit dem frühesten.

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Ebenso können Sie nach „Wert“ sortieren, also dem Gesamtwert der Opportunität. Das erscheint zwar nützlich, ist aber bei Weitem nicht die beste Methode, um alle Verkaufschancen optimal zu managen. Versuchen Sie es einmal mit „Letzte Überprüfung“.

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Ein Blick auf die Verkaufschancen in jeder Prioritätenkategorie, sortiert nach dem Datum der letzten Überprüfung stellt sicher, dass Sie stets den Überblick behalten, unabhängig davon, wo Sie im Verkaufszyklus stehen. Und genau das ist es, womit Ihnen ASPEC hilft, Ihre Zeit optimal zu nutzen.