Autor Archiv

Sales Reporting – Schlank ist besser

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

lots-of-reportsEs gibt viele Gründe dafür, warum Verkäufer und Verkaufsmanager Reporting als wenig erfreuliche Aufgabe empfinden und warum das Reporting oft Anlass für Ärger und Konflikte bietet. Ich habe noch niemanden getroffen, der mit Begeisterung Reports schreibt und dennoch ist das Berichteschreiben für die meisten unter uns eine unvermeidliche Aufgabe.

Verkäufer empfinden Reporting als Verschwendung wertvoller Zeit, die sie besser mit ihren Kunden verbringen würden. Deshalb verdammen sie es oftmals als unnötige Bürokratie. Manager sind hingegen frustriert, weil sie die von Ihnen benötigten Berichte nicht termingerecht erhalten und deshalb immer wieder nachfassen müssen. Oder sie erhalten zu lange Berichte, in denen die wirklich wichtigen Informationen unter Bergen unwichtiger Details und Geschichten vermischt mit überflüssigen Kommentaren vergraben sind.

Niemand ist so richtig glücklich mit ihnen, aber jeder muss mit ihnen leben. In nahezu allen Unternehmen gibt es irgendeine Form von Berichtswesen im Verkauf. Warum  schaffen sie es nicht einfach ab? Ganz einfach: Weil sie es brauchen.

Weiter lesen

Warum ist es so schwer, sie aufzugeben?

Geschrieben von am in Verschiedene Themen

Verkäufer/-innen tendieren dazu, besonders viel Zeit auf Opportunitäten zu verwenden, die sich in der Closing-Phase befinden, unabhängig davon, wie gut oder schlecht die Chancen für einen Auftrag stehen. Obwohl vielleicht viele Opportunitäten in früheren Phasen ihre Aufmerksamkeit erfordern, werden die Ressourcen im Schlachtgetümmel der Abschlussphase gebunden. Dadurch bleiben viele aussichtreiche Opportunitäten auf der Strecke – ein verschwenderischer Teufelskreis. Aber warum ist das so? Warum können Verkäufer/-innen aussichtslose Opportunitäten nicht loslassen, um sich besseren zuzuwenden? Ich glaube, darauf gibt es vornehmlich drei Antworten: Verlustaversion, Sunk Cost Fallacy und Angst vor Kritik.

Weiter lesen

Verschwendung vermeiden – Vertriebsproduktivität steigern

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

Die meisten Unternehmen investieren einen signifikanten Anteil ihres Umsatzes in den Verkauf. Gleichzeitig ist der Verkauf einer der stärksten Hebel zur Steigerung des Umsatzes. Deshalb sollten zweifelsohne alle Unternehmen Exzellenz im Verkauf anstreben und im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses die Produktivität ihrer Verkaufsorganisation laufend steigern.

Produktivität ist, einfach ausgedrückt, ein Maß für das Verhältnis von Output zu Input oder Ergebnis zu Aufwand. Im Verkauf entspricht das dem Verhältnis aus Auftragseingang zum dafür erforderlichen Verkaufsaufwand. Alles, was den Aufwand im Verkauf reduziert oder den Auftragseingang steigert, trägt zur Profitabilität eines Unternehmens bei. Umgekehrt führen ineffiziente Verkaufsprozesse zur Steigerung der Kosten und zu Auftragsverlusten. Letzteres ist nichts anderes als Verschwendung von Ressourcen. In der Produktion ist die Verschwendung im Zuge des Lean-Production-Ansatzes schon lange erfolgreich thematisiert und systematisch reduziert worden – warum nicht auch im Verkauf?

Weiter lesen

Wenn der Kunde selbst die Opportunität ist

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufsprozess

Wenn wir über Opportunitäten oder Verkaufschancen sprechen meinen wir im Allgemeinen die Chance auf einen Auftrag für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und für die meisten Unternehmen ist das auch der Normalfall. Aber wie sieht es für ein Unternehmen aus, das als Tier 1 oder Tier 2 Lieferant Komponenten an die Automobilhersteller liefert? Wie sieht es aus, wenn es für einen Konsumgüterhersteller darum geht, seine Waren bei einer Handelskette gelistet zu bekommen?  In diesen Fällen führen die Verkaufsanstrengungen nicht zu einem Auftrag über eine bestimmte Menge mit einem fixierten Wert zu einem festgelegten Liefertermin. Das stellt sich dann die Frage: Kann ich diese genauso managen wie andere Opportunitäten? Ist das überhaupt eine Opportunität im eigentlichen Sinne?

Weiter lesen

Opportunity Management – Eine Change-Aufgabe

Geschrieben von am in SFA, Software & Technik

Im Grunde steht es außer Frage: Ein professionelles Opportunity Management dient beiden, den Verkäufer/-innen und dem Unternehmen. Warum sind dennoch nicht alle sofort begeistert? Woher rührt das Mistrauen? Was muss getan werden, um ein Opportunity Management-System erfolgreich einzuführen?

Die Einführung eines professionellen Opportunity Managements bedeutet Veränderung – Veränderung zum Besseren, aber Veränderung eben. Und damit die Einführung zum Wohle des Unternehmens und der Verkaufsmitarbeiter/-innen erfolgen kann, ist es zunächst einmal wichtig, zu verstehen, was die Veränderungen für die betroffenen Menschen bedeuten.

Weiter lesen

Komplexität ist der Feind der Produktivität

Geschrieben von am in Produktivität, Zeitmanagement

Immer, wenn die Komplexität steigt, ist die Produktivität gefährdet. Das gilt auch im Verkauf. Verkaufen ist eine besonders komplexe Aufgabe, deshalb ist das Risiko hier sogar besonders groß. Für das Management stellt sich damit ein ständiges Problem, dessen Lösung zweifelsohne in den meisten Verkaufsorganisationen erhebliche Produktivitätspotenziale bereithält. Die Frage lautet nur:  Warum ist es so schwer, diese Potenziale zu heben? Was läuft in so vielen Verkaufsorganisationen schief?

Weiter lesen