Sales Reporting – Schlank ist besser

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

lots-of-reportsEs gibt viele Gründe dafür, warum Verkäufer und Verkaufsmanager Reporting als wenig erfreuliche Aufgabe empfinden und warum das Reporting oft Anlass für Ärger und Konflikte bietet. Ich habe noch niemanden getroffen, der mit Begeisterung Reports schreibt und dennoch ist das Berichteschreiben für die meisten unter uns eine unvermeidliche Aufgabe.

Verkäufer empfinden Reporting als Verschwendung wertvoller Zeit, die sie besser mit ihren Kunden verbringen würden. Deshalb verdammen sie es oftmals als unnötige Bürokratie. Manager sind hingegen frustriert, weil sie die von Ihnen benötigten Berichte nicht termingerecht erhalten und deshalb immer wieder nachfassen müssen. Oder sie erhalten zu lange Berichte, in denen die wirklich wichtigen Informationen unter Bergen unwichtiger Details und Geschichten vermischt mit überflüssigen Kommentaren vergraben sind.

Niemand ist so richtig glücklich mit ihnen, aber jeder muss mit ihnen leben. In nahezu allen Unternehmen gibt es irgendeine Form von Berichtswesen im Verkauf. Warum  schaffen sie es nicht einfach ab? Ganz einfach: Weil sie es brauchen.

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Verschwendung vermeiden – Vertriebsproduktivität steigern

Geschrieben von am in Informationsmanagement, Produktivität

Die meisten Unternehmen investieren einen signifikanten Anteil ihres Umsatzes in den Verkauf. Gleichzeitig ist der Verkauf einer der stärksten Hebel zur Steigerung des Umsatzes. Deshalb sollten zweifelsohne alle Unternehmen Exzellenz im Verkauf anstreben und im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses die Produktivität ihrer Verkaufsorganisation laufend steigern.

Produktivität ist, einfach ausgedrückt, ein Maß für das Verhältnis von Output zu Input oder Ergebnis zu Aufwand. Im Verkauf entspricht das dem Verhältnis aus Auftragseingang zum dafür erforderlichen Verkaufsaufwand. Alles, was den Aufwand im Verkauf reduziert oder den Auftragseingang steigert, trägt zur Profitabilität eines Unternehmens bei. Umgekehrt führen ineffiziente Verkaufsprozesse zur Steigerung der Kosten und zu Auftragsverlusten. Letzteres ist nichts anderes als Verschwendung von Ressourcen. In der Produktion ist die Verschwendung im Zuge des Lean-Production-Ansatzes schon lange erfolgreich thematisiert und systematisch reduziert worden – warum nicht auch im Verkauf?

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