Vier Verkäufertypen – Wer ist erfolgreich?

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

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Zuletzt haben wir über zwei grundlegende Verkaufsstile gesprochen, welche wir Beziehungsfokus und Opportunity-Fokus nennen. Nur zwei? Ja, zumindest aus der Hubschrauberperspektive. Auch wenn dieses eine starke Verallgemeinerung bedeutet, haben Verkäufer keine Probleme damit, für sich festzustellen, welcher Verkaufsstiel ihnen liegt. Letztendlich geht es um die Alternativen „Verkaufen mittels wohlüberlegter Strategien“ oder „Verkaufen durch den Aufbau persönlicher Beziehungen“. Am Ende braucht man beides. In diesem Post benutze ich eine 2×2-Matrix um zu zeigen, worauf das hinausläuft.

Verkäufer haben einen „Komfortbereich“, der in unterschiedlichem Maße dem einen oder anderen der beiden Stile zuzuordnen ist, und das ist wichtig zu wissen. Die Affinität zu dem einen oder anderen Stil wird sich zudem in Abhängigkeit von den Gegebenheiten und der persönlichen Gefühlslage von Tag zu Tag ändern. Es ist nicht gerade einfach, strahlend den Raum zu betreten, wenn man gerade mit einer schweren Erkältung zu kämpfen hat. Hat man einmal erkannt, welchem Verkaufsstil man gerade zugeneigt ist, kann man allerdings  daran arbeiten, den anderen bewusst mit einzubringen.

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Der veränderliche Verkaufszyklus

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

Vor vielen Jahren studierte ich Physik an der Universität Reading in Großbritannien. Das Gebäude hatte den Namen J J Thompson Physical Laboratory. J J Thomson war bekannt für seine berühmte Entwicklung des Plumpudding-Modells. J J Thomson selbst nannte sein Modell nicht so, aber andere Wissenschaftler taten es. Der Einsatz anschaulicher Metaphern ist in der Wissenschaft weit verbreitet, und dient dazu, komplizierte Sachverhalte verständlicher zu machen.

Ich halte sehr viel von dieser Methode, weshalb ich in meinem Buch über Sales Automation auch geschrieben habe:

“Die Entstehung der Erde durch einen Urknall lässt sich anhand einer weniger Zeilen in einer Gleichung beschreiben. Warum sollte ein genauer Auftrags-Forecast nicht auf einer Neunfelder-Matrix und einem dreidimensionalen Prioritätswürfel beruhen können? Es ist in der Tat möglich, weil Logik und Mathematik die Sprachen sind, die der Computer am einfachsten versteht.”

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Wenn der Kunde selbst die Opportunität ist

Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufsprozess

Wenn wir über Opportunitäten oder Verkaufschancen sprechen meinen wir im Allgemeinen die Chance auf einen Auftrag für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und für die meisten Unternehmen ist das auch der Normalfall. Aber wie sieht es für ein Unternehmen aus, das als Tier 1 oder Tier 2 Lieferant Komponenten an die Automobilhersteller liefert? Wie sieht es aus, wenn es für einen Konsumgüterhersteller darum geht, seine Waren bei einer Handelskette gelistet zu bekommen?  In diesen Fällen führen die Verkaufsanstrengungen nicht zu einem Auftrag über eine bestimmte Menge mit einem fixierten Wert zu einem festgelegten Liefertermin. Das stellt sich dann die Frage: Kann ich diese genauso managen wie andere Opportunitäten? Ist das überhaupt eine Opportunität im eigentlichen Sinne?

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