Warum ist es so schwer, sie aufzugeben?

Geschrieben von am in Verschiedene Themen

Verkäufer/-innen tendieren dazu, besonders viel Zeit auf Opportunitäten zu verwenden, die sich in der Closing-Phase befinden, unabhängig davon, wie gut oder schlecht die Chancen für einen Auftrag stehen. Obwohl vielleicht viele Opportunitäten in früheren Phasen ihre Aufmerksamkeit erfordern, werden die Ressourcen im Schlachtgetümmel der Abschlussphase gebunden. Dadurch bleiben viele aussichtreiche Opportunitäten auf der Strecke – ein verschwenderischer Teufelskreis. Aber warum ist das so? Warum können Verkäufer/-innen aussichtslose Opportunitäten nicht loslassen, um sich besseren zuzuwenden? Ich glaube, darauf gibt es vornehmlich drei Antworten: Verlustaversion, Sunk Cost Fallacy und Angst vor Kritik.

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