Der veränderliche Verkaufszyklus

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Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

Vor vielen Jahren studierte ich Physik an der Universität Reading in Großbritannien. Das Gebäude hatte den Namen J J Thompson Physical Laboratory. J J Thomson war bekannt für seine berühmte Entwicklung des Plumpudding-Modells. J J Thomson selbst nannte sein Modell nicht so, aber andere Wissenschaftler taten es. Der Einsatz anschaulicher Metaphern ist in der Wissenschaft weit verbreitet, und dient dazu, komplizierte Sachverhalte verständlicher zu machen.

Ich halte sehr viel von dieser Methode, weshalb ich in meinem Buch über Sales Automation auch geschrieben habe:

“Die Entstehung der Erde durch einen Urknall lässt sich anhand einer weniger Zeilen in einer Gleichung beschreiben. Warum sollte ein genauer Auftrags-Forecast nicht auf einer Neunfelder-Matrix und einem dreidimensionalen Prioritätswürfel beruhen können? Es ist in der Tat möglich, weil Logik und Mathematik die Sprachen sind, die der Computer am einfachsten versteht.”

Diesem Gedanken folgend, wird in diesem Post die “Elastic-Band-Theory” des Verkaufszyklus eingeführt. Mir ist bewusst, dass der Vergleich des Verkaufszyklus´ mit einem elastischen Band etwas weit hergeholt erscheinen mag, aber folgen Sie mir.

Das unten gezeigte Bild zeigt unser elastisches Band. Ich habe das Band in drei farbig markierte Abschnitte unterteilt – blau, grün und rot.

 

Elastic Band Effect

Nun beobachten Sie, was passiert, wenn das Band, so wie im zweiten Bild gezeigt, auf seine doppelte Länge gedehnt wird.

Elastic Band Effect

Die blauen, grünen und roten Abschnitte werden proportional gedehnt. Ein Punkt auf dem grünen Abschnitt des ungedehnte Bandes entspricht nun einem Punkt im blauen Abschnitt des gedehnten Bandes.

Das ist, wie man so sagt, keine Raketentechnik. Aber die Analogie mit dem Gummiband zeigt uns, was im realen Verkaufszyklus passiert. Werfen Sie dazu einen Blick auf das Beispiel aus meinem Buch “Sales Automation Done Right”.

Sales Cycle

Der mit “today” gekennzeichnete Punkt markiert die Position, an der sich der Verkäufer in einem Verkaufszylus von sechs Monaten Länge befindet. Das Budget für das Projekt des Kunden wurde um drei Monate nach hinten verschoben. Der Verkäufer gibt den neuen Endtermin für den nun neun Monate langen Verkaufszyklus ein und sieht, dass er jetzt ein Drittel der Prove-Phase des neuen Verkaufszyklus’ erreicht hat.

Der Einsatz der Verkaufs-Skills muss entsprechend dieser neuen Situation angepasst werden. Es ist sinnlos, einen Abschlussversuch zu unternehmen – die Mittel stehen erst in drei Monaten bereit. Der Kunde darf in dieser zusätzlichen Zeit, um die sich der Verkaufszyklus durch die Verzögerung verlängert hat, nicht vernachlässigt werden. Der Verkäufer muss seine Proving-Strategie aufrechterhalten, oder er riskiert, dass er durch einen wachsameren Wettbewerber ausmanövriert wird.

In der Praxis verändern sich Verkaufszyklen laufend, und zwar nicht nur durch eine Verlängerung. Sie können sich ebenso unerwartet verkürzen. Die “Elastic-Band-Theory” zeigt, wie sich die Skill-Phasen mit der Länge des Verkaufszyklus´ verändern. Sie hilft damit, zu verstehen, wie die Verkaufsstrategie an die veränderlichen Bedingungen angepasst werden müssen.