Komplexität ist der Feind der Produktivität

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Geschrieben von am in Produktivität, Zeitmanagement

Immer, wenn die Komplexität steigt, ist die Produktivität gefährdet. Das gilt auch im Verkauf. Verkaufen ist eine besonders komplexe Aufgabe, deshalb ist das Risiko hier sogar besonders groß. Für das Management stellt sich damit ein ständiges Problem, dessen Lösung zweifelsohne in den meisten Verkaufsorganisationen erhebliche Produktivitätspotenziale bereithält. Die Frage lautet nur:  Warum ist es so schwer, diese Potenziale zu heben? Was läuft in so vielen Verkaufsorganisationen schief?

Zunächst müssen wir uns natürlich fragen, warum Verkaufen so komplex ist. Leider ist die Antwort darauf selbst komplex. Verkaufsorganisationen sehen sich dynamisch verändernden Märkten mit immer anspruchsvolleren Kunden gegenüber. Jeder Kunde ist anders und erwartet auf ihn zugeschnittene Angebote, die seine spezifischen Probleme lösen. Gleichzeitig wird das Produktspektrum der meisten Unternehmen immer umfangreicher und ausdifferenzierter. Die Einkaufsentscheidungen werden in häufig langwierigen Prozessen durch Buying-Center getroffen, deren Mitglieder sich auf eigene Aspekte konzentrieren, eigene Kriterien zugrunde legen und dabei unterschiedlich starken Einfluss ausüben. Aber auch auf der Verkäuferseite agieren Teams, die ihrerseits aus so unterschiedlichen Bereichen wie Verkaufsinnendienst, Konstruktion, Service und Controlling zusammengesetzt sind. Der Verkaufsprozess verläuft oftmals über mehrere Kanäle in denen Handelshäuser, Anlagenbauer und Vertretungen mitwirken. Und weil das noch nicht komplex genug ist, müssen Verkaufsorganisationen viele Opportunitäten gleichzeitig managen, alle mit unterschiedlichen Zykluslängen, mit unterschiedlichen Chancen und in verschiedenen Stadien. Ist das genug der Komplexität? Oder sollen wir noch die zwischenmenschlichen Interaktionen hinzufügen? Auch wenn das B2B-Geschäft eigentlich aus Transaktionen zwischen Unternehmen besteht,  so ist der Verkaufsprozess doch durch Interaktionen zwischen Menschen gekennzeichnet, und zwar mit all ihren Vorlieben, Abneigungen und Emotionen. Sympathie, Vertrauen und manchmal sogar persönliche Freundschaften haben  einen nennenswerten Einfluss auf den Verkaufsprozess.

Das führt nun zu der Frage: Wie können wir diese Komplexität besser managen, um unsere Produktivität zu steigern? – Darauf gibt es zwei Antworten: Erstens sollten wir die Komplexität, wo immer möglich, reduzieren und nicht etwa aufblähen. Zweiten kann der Einsatz moderner Technologien helfen, die unvermeidliche Komplexität besser zu beherrschen.

Die Versuchung ist immer groß, der steigenden Komplexität des Umfeldes mit immer komplexeren Organisationen und Prozessen zu begegnen. Damit verbunden sind immer aufwändigere Reporting-Prozesse mit immer mehr Kennzahlen, Berichten und Meetings. Aber all das vermindert nicht die Ineffizienzen der täglichen Arbeit der Verkäufer/-innen und der Verkaufsorganisationen. Anstatt die Komplexität der Organisation zu steigern, sollten wir sie reduzieren und nach möglichst einfachen Antworten suchen. Natürlich bedeutet das nicht, die Komplexität der realen Welt zu ignorieren. Das wäre gefährlich. Vielmehr geht es darum, die für den Erfolg oder Misserfolg entscheidenden Gesetzmäßigkeiten zu erkennen, und sich auf die Schlüsselfaktoren zu konzentrieren. Das gilt für die einzelnen Verkäufer/-innen gleichermaßen wie für das Management. Das Wesentliche zu erkennen und sich darauf zu konzentrieren ist der Schlüssel zum Erfolg. Simplicity wins!

Ein geschickter Einsatz moderner IT liefert den zweiten Erfolgsbaustein. Selbst wenn wir die oben beschriebenen Regeln beherzigen, bleibt immer noch mehr Komplexität übrig als wir ohne geeignete Hilfsmittel managen können. Für einen einzelnen Verkäufer mit nur wenigen Opportunitäten mag hier noch eine einfache Excel-Tabelle ausreichend sein, für ein Verkaufsteam mit vielen Kunden und Verkaufschancen reicht das auf jeden Fall nicht. Moderne IT-basierte Hilfsmittel helfen uns nicht nur dabei, Informationen zu teilen, sie ermöglichen uns auch, das gesamte Portfolio an Opportunitäten zu überblicken und jederzeit adäquate Prioritäten zu setzen. Durch gut strukturierte einfache Prozesse, gestützt durch geeignete Technologien können wir die Verschwendung wertvoller Ressourcen vermeiden und die Produktivität steigern. Die Produktion hat es uns mit Lean-Production vorgemacht. Komplexität ist der Feind der Produktivität? Vielleicht ist sie auch nur eine Herausforderung, die es zu beherrschen gilt.