Vier Verkäufertypen – Wer ist erfolgreich?

Send to Kindle
Geschrieben von am in Verkaufsmethodik, Verkaufszyklus

Ins Deutsche übersetzt durch Rainer Gerlach

matrix2

Zuletzt haben wir über zwei grundlegende Verkaufsstile gesprochen, welche wir Beziehungsfokus und Opportunity-Fokus nennen. Nur zwei? Ja, zumindest aus der Hubschrauberperspektive. Auch wenn dieses eine starke Verallgemeinerung bedeutet, haben Verkäufer keine Probleme damit, für sich festzustellen, welcher Verkaufsstiel ihnen liegt. Letztendlich geht es um die Alternativen „Verkaufen mittels wohlüberlegter Strategien“ oder „Verkaufen durch den Aufbau persönlicher Beziehungen“. Am Ende braucht man beides. In diesem Post benutze ich eine 2×2-Matrix um zu zeigen, worauf das hinausläuft.

Verkäufer haben einen „Komfortbereich“, der in unterschiedlichem Maße dem einen oder anderen der beiden Stile zuzuordnen ist, und das ist wichtig zu wissen. Die Affinität zu dem einen oder anderen Stil wird sich zudem in Abhängigkeit von den Gegebenheiten und der persönlichen Gefühlslage von Tag zu Tag ändern. Es ist nicht gerade einfach, strahlend den Raum zu betreten, wenn man gerade mit einer schweren Erkältung zu kämpfen hat. Hat man einmal erkannt, welchem Verkaufsstil man gerade zugeneigt ist, kann man allerdings  daran arbeiten, den anderen bewusst mit einzubringen.

matrix2x2

Das Bild zeigt den beziehungsfokussierten und den opportunitätsfokussierten Verkaufsstil in einer 2×2-Matrix. Jede der beiden Achsen steht für den Einsatz einer dieser beiden Stile mit einer einfachen Skalierung von niedrig und hoch. In der  klassischen Weise der 2×2-Technik führt uns das zu vier möglichen Verkäufertypen. Wir sprechen hier bewusst nur über die Extreme, wenn wir die vier Quadranten bezeichnen. In der Praxis zeigen Verkäufer alle möglichen Kombinationen der beiden Stile und sind entsprechend an irgendeinem beliebigen Punkt der Matrix angesiedelt.

Type 1

In diesem Quadranten werden nicht viele Verkäufer anzutreffen sein. Sie mögen weder den Umgang mit Menschen, noch verfügen sie über grundlegende verkaufstaktische Fähigkeiten. Sie hätten keine Zukunft im Verkauf. Dieser Typ könnte bestenfalls ein Neuling sein, der noch lernen muss, wie man verkauft und der seine vorhandene Fähigkeit zum Beziehungsaufbau lediglich weiter verbessern muss. Die Fähigkeit zu guten menschlichen Beziehungen sind eher eine Sache der Persönlichkeit und kann kaum erlernt werden.

Typ 2

Verkäufer vom Typ 2 verlassen sich fast ausschließlich auf ihre guten persönlichen Beziehungen zum Kunden, um Aufträge zu erhalten. Wettbewerbssituationen liegen ihnen  nicht. Sie können leicht von cleveren Verkäufern ausgetrickst werden. Dieser Typus hat einen Kreis loyaler Kunden, der immer wieder bei ihm kauft. Er hat aber nicht das Potenzial eines geschickten Verkäufers mit der Fähigkeit zum systematischen Beziehungsaufbau.

Typ 3

Typ 3-Verkäufer sind aggressiv und hart arbeitend. Sie benutzen ihr Wissen über das Einkaufsverhalten und die Motive ihrer Kunden, um ihre Verkaufsaktivitäten darauf abzustimmen. Sie sind die ersten, die von einer Opportunity erfahren und sie verstehen es, sich mittels Verkaufstaktiken gut zu positionieren, um an den Auftrag zu gelangen. Leider versagen sie aber, wenn es darum geht, das Kundenvertrauen zu gewinnen und sie können leicht durch Verkäufer verdrängt werden, die diese Fähigkeit besitzen. Weil sie persönliche Kontakte meiden,  fällt es ihnen schwer, herauszufinden, ob der Kunde mit der verkauften Lösung zufrieden ist. Deshalb sind Wiederholungsverkäufe selten – deshalb auch ihre Bezeichnung als „One-Hit-Wonder“.

Typ 4

Dieses ist der Quadrant, in den alle Verkäufer wollen. Hier verfügen die Verkäufer über beides: Sie fühlen sich wohl im direkten Kundenkontakt und sind gleichzeitig stolz auf ihre Fähigkeit, Aufträge mittels erprobter Praktiken zu erlangen. Darüber hinaus sind sie in der Lage, zwischen beiden Stilkomponenten zu wählen, so wie es die Entwicklung der Verkaufssituation verlangt.

Jeder Verkäufer sollte danach streben, durch Lernen und Anstrengung eine Typ-4-Verkäuferpersönlichkeit zu werden. Die Aufgabe von Verkaufstrainings besteht darin, die verkäuferischen Fähigkeiten zu verbessern, indem sie dem Verkäufer helfen, vom Typ-2 zum Typ-4-Verkäufer zu werden. Trainings können auch helfen, einen Verkäufer aus dem ersten Quadranten in den dritten zu bringen, aber in den meisten Fällen wird das scheitern, es sei denn, es handelt sich um einen Anfänger. Zum Glück sind Anfänger vom Typ 1 extrem selten. Die meisten Verkäufer gelangen in ihre Position, weil sie Talent in anderen Bereichen des Unternehmens zeigen oder weil sie gerne mit Menschen arbeiten.

Für Verkäufer ist es sehr wertvoll, diese kleine 2×2-Grafik zu verstehen und sich die Frage nach ihrer eigenen Position in ihr ehrlich zu beantworten. Dazu muss man sich lediglich einige Interaktionen in wichtigen Verkaufssituationen vor Augen halten und sich nach dem eigenen Antrieb in diesen Situationen fragen: War es der Austausch auf der persönlichen Ebene oder war es eher der professionelle Einsatz von strategischen Maßnahmen im Kampf gegen den Wettbewerb?

Wir werden in späteren Posts noch einmal auf das Thema zurückkommen und uns speziell mit der Frage nach dem richten Einsatz von Verkaufsstilen in Kundeninteraktionen auseinandersetzen.